發(fā)布時(shí)間：2023.04.07
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左手水電工，右手消費者，馮立國用自己獨特的經(jīng)營(yíng)技巧為自己打造出一片天地。
01 水電聯(lián)合銷(xiāo)售
方便消費者也提升店鋪利潤
馮立國，出生于1979年，是土生土長(cháng)的山東臨沂人。
3月中旬，他按照慣例開(kāi)了一場(chǎng)年會(huì )。往年，他總會(huì )邀請一些優(yōu)秀水電工師傅，大家一起坐下來(lái)聊聊過(guò)去一年的收獲和對新年的展望，今年也不例外，只是多了一些特殊的客人——遠東電氣山東區域渠道官宋貴永和偉星管業(yè)臨沂區域經(jīng)理徐佩文。
圖為遠東電氣山東區域渠道官宋貴永為大家介紹“遠東最牛水電工”社群福利（上）；偉星管業(yè)臨沂區域經(jīng)理徐佩文（下）。
在年會(huì )上同時(shí)邀請水、電兩家知名大品牌的區域負責人出席，這是他“水電聯(lián)合”經(jīng)營(yíng)計劃中的一部分。
水電聯(lián)合——這是馮立國在經(jīng)銷(xiāo)商生涯初始起就堅定遵循的經(jīng)營(yíng)理念。從最開(kāi)始，他就同時(shí)代理了五金、管道、電線(xiàn)以及勞保用品等品類(lèi)?！?#28040;費者只要進(jìn)來(lái)店里，一般不會(huì )只買(mǎi)一樣東西。電線(xiàn)、管子，甚至干活用的勞保用品，能買(mǎi)的都一起買(mǎi)了?#20445;?#36889;是他經(jīng)營(yíng)多年觀(guān)察到的現象。水電聯(lián)合銷(xiāo)售對消費者而言方便購物，對馮立國來(lái)說(shuō)，則意味著(zhù)在同等精力、時(shí)間成本下獲得了更多利潤。
馮立國在年會(huì )上發(fā)言
在今年，馮立國的“水電聯(lián)合”經(jīng)營(yíng)理念在實(shí)操上又有了新突破——他特地改造了一輛貨車(chē)，將代理品牌名稱(chēng)?#21152;?#21040;車(chē)體上，成為24小時(shí)不間斷播放的移動(dòng)廣告。
02 選擇代理品牌
他最看重市場(chǎng)管控力度
在3月年會(huì )上，馮立國邀請了20多位水電工出席，個(gè)個(gè)技術(shù)精湛、業(yè)績(jì)突出。
從水電工師傅口中，馮立國得知，他們最擔心的就是市場(chǎng)上有人惡性低價(jià)搶單，不僅損失了個(gè)人利益，也擾亂了市場(chǎng)。
這與馮立國的擔憂(yōu)不謀而合，他以前代理的也多是小品牌，對價(jià)格的市場(chǎng)管控力度極差，因此他選擇代理品牌時(shí)最看重的因素，就是品?#21697;?#20729;(jià)格保護政策一定要嚴格——這也是他選擇遠東的原因之一?！?#36960;東在當地的市場(chǎng)管控力度很強?#20445;?#39342;立國說(shuō)道，“有秩序才能有利潤，對消費者和經(jīng)銷(xiāo)商都是雙贏(yíng)的事”。
03 差異化營(yíng)銷(xiāo)
售賣(mài)善系列電線(xiàn)要找中高端人群
在經(jīng)歷了小品牌市場(chǎng)管控無(wú)力導致惡意低價(jià)競爭事件頻發(fā)的亂象之后，馮立國也決心將自己的店鋪進(jìn)行升級改造，向中高端方向經(jīng)營(yíng)。而遠東的“愛(ài)真善美”省心省電家裝布電線(xiàn)系列中的“善芯厚緣 安全環(huán)保電線(xiàn)”正是他的不二選擇。
根據馮立國的多年經(jīng)驗，家裝市場(chǎng)中消費能力最高的人群年齡分布在40-50歲左右，尤其是要裝修第二套房的家庭，往往更看重品質(zhì)。對這類(lèi)人群，他會(huì )給消費者推薦遠東中高端“善芯厚緣 安全環(huán)保電線(xiàn)”。
在得知遠東在?#26477;?#23478;裝節期間推出的“善芯厚緣 安全環(huán)保電線(xiàn)”推廣活動(dòng)后，他就告知了合作的水電工師傅們，“遠東電線(xiàn)質(zhì)量好，這沒(méi)的說(shuō)。有活動(dòng)我都會(huì )第一時(shí)間告訴大家”。
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