“我不能自己全把錢(qián)賺了，得讓下面的批發(fā)商、分銷(xiāo)商也有利潤?#21028;校?#22823;家都能賺到錢(qián)，長(cháng)此以往他們才會(huì )信?#25991;恪?#35469;可你”。

出身經(jīng)銷(xiāo)商世家

84年出生 朱小龍經(jīng)銷(xiāo)生涯已有20年

在2023中國宜興·遠東全球戰略伙伴年會(huì )現場(chǎng)，我們遇到了前來(lái)年會(huì )進(jìn)行學(xué)習交流的安徽經(jīng)銷(xiāo)商朱小龍，繼而展開(kāi)了一場(chǎng)對話(huà)。

朱小龍在1984年出生于安徽省泗縣的一個(gè)小村莊。1996年，因家庭?#23481;^貧困，朱小龍的父母賣(mài)掉家里值錢(qián)的物品換來(lái)5000元錢(qián)，從農村老家來(lái)到蚌埠市區，在一個(gè)不到10平方的店鋪經(jīng)營(yíng)電線(xiàn)電纜，開(kāi)始了他們的創(chuàng )業(yè)之路，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，店面不斷擴張。

在2002年18歲畢業(yè)之后，朱小龍開(kāi)始幫父母出去送貨、跑業(yè)務(wù)，正式走上了自己的經(jīng)銷(xiāo)商生涯，盡管期間經(jīng)歷了不少挫折與打擊，但他始終堅守著(zhù)自己的經(jīng)營(yíng)理念?#32752;?#24597;?#37327;啵?#36814;難而上。

提到蚌埠，不得不提光彩大市場(chǎng)——這是蚌埠當地乃至皖北地區最大的一個(gè)大型家裝建?#24565;?lèi)批發(fā)市場(chǎng)，里面入駐了超6000戶(hù)商家，人流量頗豐。鱗次櫛比的店鋪中就有2家店鋪屬于朱小龍，其中一家面積約200平的店鋪專(zhuān)做管道、防水以及五金水暖，另外有4間門(mén)面專(zhuān)營(yíng)照明產(chǎn)品及遠東電線(xiàn)電纜。

朱小龍與妻子合影

按照朱小龍的話(huà)說(shuō)，“在我這2個(gè)店里，一般顧客能買(mǎi)齊所有家裝需要的輔材”。他的親人們也都從事家裝建材品類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)工作，“我們這個(gè)大家庭在這個(gè)光彩大市場(chǎng)共有10余間店鋪，稱(chēng)得上是當地裝修材料?#23481;^全面的經(jīng)銷(xiāo)大家族”。

經(jīng)營(yíng)重心被迫從農村轉移至城鎮

他趁機轉型中高端經(jīng)營(yíng)方向

以前，朱小龍團隊把經(jīng)營(yíng)重心放在批發(fā)上，蚌埠的三縣區域、農村地區是他們最主要的訂單來(lái)源，“一個(gè)地級市有上百個(gè)集鎮，我們在每個(gè)縣每個(gè)鎮都至少有1家客戶(hù)，多的話(huà)有2-3家，差不多每天?#23478;?#36865;2、3車(chē)貨”。后來(lái)由于政策原因，當地農村地區不再允許自建房，農民被迫去城市和縣城購房，農村地區的訂單量隨之大幅下降。

雖然這給他的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了危機，經(jīng)營(yíng)重心也被迫轉到了縣市區，但朱小龍卻在其中發(fā)現了新的商機，“以前農村地區受限于經(jīng)濟水平，更偏向選擇低端電線(xiàn)產(chǎn)品，接受不了中高端知名品牌。城市顧客收入高一些，要求更高的居住環(huán)境與品質(zhì)，也傾向于選擇中高端產(chǎn)品。但現在，新進(jìn)城的農民也更容易接受中高端電線(xiàn)了”。

因此，朱小龍也隨之?#29992;?#20102;遠東電氣，將中高端電線(xiàn)產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，目前他2個(gè)店鋪的年銷(xiāo)額已超3000萬(wàn)元。

敢于讓利、眼光精準

他利用市場(chǎng)規?#19978;?#34407;后賺

在20年的經(jīng)銷(xiāo)生涯中，朱小龍一?#21271;?#25215;著(zhù)“吃虧是福”的理念與人打交道。由于縣區的訂單路程較遠，朱小龍專(zhuān)門(mén)安排了幾輛車(chē)為他們送貨，無(wú)論是發(fā)快遞還是送貨上門(mén)，中間產(chǎn)生的任何運費都是他自己承擔的。如果產(chǎn)品出現問(wèn)題，他也會(huì )為顧客免費換新和維修。此外，他每年都會(huì )在五一勞動(dòng)節和十一國慶節等重大節假日舉行促銷(xiāo)和滿(mǎn)減活動(dòng)，并準備福利禮品回饋給他的廣大顧客以及合作的批發(fā)商、家裝公司、水電工師傅們等渠道。

疫情期間，銅價(jià)大跌導致電線(xiàn)價(jià)格也一路走低，但物流中斷導致朱小龍無(wú)法進(jìn)貨，“只能先虧一點(diǎn)把之前高價(jià)進(jìn)的電線(xiàn)低價(jià)賣(mài)出去”。后來(lái)物流恢復后，朱小龍趁低價(jià)迅速屯了平常5-10倍的貨，后來(lái)電線(xiàn)價(jià)格果然大漲，但他并沒(méi)有趁機高價(jià)拋出，而是給老客戶(hù)一批低價(jià)電線(xiàn)電纜，“我不能自己全把錢(qián)賺了，得讓下面的批發(fā)商、分銷(xiāo)商也有利潤?#21028;校?#22823;家都能賺到錢(qián)，長(cháng)此以往他們才會(huì )信?#25991;恪?#35469;可你。所以也不能完全跟著(zhù)市場(chǎng)走，無(wú)論是漲價(jià)還是降價(jià)，?#23478;?#25226;握好度，不能把風(fēng)險轉移到客戶(hù)身上”。

朱小龍夫婦與友人在年會(huì )現場(chǎng)合影

對遠東電線(xiàn)如數家珍

預測“惠”系列會(huì )搶占更多市場(chǎng)份額

在聊到自己經(jīng)銷(xiāo)的遠東產(chǎn)品時(shí)，朱小龍滔滔不絕，對遠東旗下的每一款電線(xiàn)的特點(diǎn)和性能都如數家珍：“‘美’系列產(chǎn)品是銷(xiāo)量最好的，也更適用于普通家庭裝修，大型商超和別墅一般都會(huì )選擇‘善’系?#23567;！?/p>

4月，遠東新品“惠民優(yōu)選 定制安全環(huán)保電線(xiàn)”全新上市，在仔細了解新品后，朱小龍判斷稱(chēng)，“綜合價(jià)格、性能和品牌來(lái)看，惠系列的?#35426;(xún)r(jià)比是最高的，我認為將來(lái)會(huì )有更多的顧客和批發(fā)商優(yōu)先選擇這款產(chǎn)品，它占據的市場(chǎng)份額也會(huì )逐漸提高”。

在經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)中摸爬滾打20余年，即使已經(jīng)取得了一些成績(jì)，但朱小龍始終保持著(zhù)虛心學(xué)習的心態(tài)——在采訪(fǎng)接近尾聲時(shí)，朱小龍坦誠道，“我們一家人雖說(shuō)在行業(yè)里經(jīng)營(yíng)了很多年，但畢竟沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)專(zhuān)業(yè)管理模式。這次能夠來(lái)到遠東戰略年會(huì )，也是想和行業(yè)內的頭部品牌、專(zhuān)家以及同行大咖們虛心學(xué)習，聽(tīng)取更多寶貴的理念和建議。在今后的日子里希望能和遠東共同成長(cháng)”。